Nhật Ký Chia Sẻ Kinh Nghiệm Bán Hàng Thể Thao – Ngày 10/01/2018

Sau đây là đoạn nói chuyện, giao lưu và chia sẻ của Ad với anh H.T mới mở shop. Đoạn chia sẻ giao lưu rất thú vị, xin mời mọi người cùng tham khảo

Vào tối ngày 10/01/2018. Anh H.T ở Sơn La có giao lưu và chát với Sang hỏi về cách phát triển khách hàng cho shop thể thao mới mở, và thắc mắc vì sao khách hàng không ưng shop mình mới mở, làm thế nào để khách thích shop địa phương thay vì đi tìm shop thể thao huyện bên. Và đây là 1 vài dòng giao lưu, Nhật ký xin chia sẻ lại để anh em cùng giao lưu, chia sẻ và phát triển. Vì kinh nghiệm còn hạn hẹp nên anh em chỉ mang tính tham khảo, nếu có điều kiện xin giao lưu và góp ý thêm ạ. 

17h30 p.m ngày 10/01/2018. Trang Nguyên Sport và Sơn La

• H.T: E có bài viết nào hay về tâm lý khách hàng như là “Bụt chùa nhà ko thiêng” không. Như là tâm lý khách muốn đi căng vợt nơi khác không muốn căng vợt tại nơi mình ở. Dù biết rằng căng ở đâu cũng như nhau.
• Sang: Bài viết thì có đó ạ, nhưng mà sẽ ko phù hợp với số chung, vì mỗi một địa phương có sự khác biệt, mỗi một cửa hàng có giá trị riêng.
• H.T: Để a mượn a đăng đăng để thấm vào tâm lý khách
• Sang: Thế thì lại càng bị sai a à. Nếu khách họ đã có tâm lý đó, mình lại đăng thêm như vậy thì khách dễ bị tự ái lắm. A thử đặt mình vào vị trí của khách mà xem, sau này họ lại ngại ko dám nhìn mặt a luôn.
  Bây giờ anh em mình cùng tìm phương án giải quyết nhé
• H.T: Thế ah. Ở huyện mình mọi người hay có tâm lý đi mua hàng trên tỉnh hoặc đi huyện khác vì lúc nào cũng nghi ở huyện mua cái gì cũng đắt.
• Sang: Cái quan trọng bây giờ ko phải là thay đổi tâm lý người mua hàng, ko phải là thay đổi tư duy đối thủ và cũng không phải là giảm giá để kéo khách hàng về.
  Vậy cái quan trọng ở đây theo A là gì?
• H.T: Mình mới làm chưa biết nhiều lắm. Mình nghĩ là chất lượng và thái độ phục vụ.
• Sang: 2 cái đó là điều cần thiết phải có rồi, mà ko biết a có chưa! Nhưng vẫn chưa phải là cái quan trọng. A thử nghĩ xem, còn điều gì khác ko ạ?
• H.T: Thế ah. Thế a chưa biết thật

Bây giờ để tháo gỡ cho anh và để em được học hỏi từ anh, e sẽ đặt các câu hỏi và anh trả lời theo đúng những gì a đang làm/nghĩ. Từ đó sẽ mở ra những kế hoạch trong thời gian tới nhé.
   A cứ trả lời nhanh các câu hỏi của e nhé, E sẽ giúp anh tháo gỡ phần nào đó…

• Sang: Dạ vâng ạ
• H.T: Máy căng vợt cầu lông Astec mua lại từ ông anh ở Phú Thọ
• Sang: Trước khi mua máy, A căng tốt chưa ạ?
• H.T: Mình mua máy mình mới căng
• Sang: dạ vâng. A căng 2 nút hay 4 nút?
• H.T: 2 nút, Vì 4 nút mình chưa căng bao giờ
• Sang: Từ khi mua máy về, A căng thử được bao nhiêu lượt trước khi căng vợt cho khách?
• H.T: Căng 4 đến 5 cái
• Sang: Hiện tại a đã căng vợt được cho bao nhiêu người rồi?
• H.T: 5 đến 6 người
• Sang: A cũng chơi chứ ạ? A đã căng cho a chơi thử chưa?
• H.T: Có. Nhưng giờ đau chân nên ít chơi.
• Sang: dạ vâng
• H.T: Anh chưa căng cho anh chơi.
• Sang: 5 người kia căng cước gì, Yonex BG65, Yonex BG65Ti ?
• H.T: Cả 2. Họ bảo căng 2 shop kia nhanh đứt dây
• Sang: Những người đó, a có xin sdt lại và hỏi xem họ cảm giác gì ko ?
• H.T: A ko. Gặp a vẫn hỏi đánh thử thế nào. Họ cũng bảo dc. Chỉ có cái đầu tiên a căng thì hơi trùng.
• Sang: A có nói câu: “Vì mình mới căng, nên anh em có cảm nhận gì cứ chia sẻ để mình thay đổi nhé…” đại loại kiểu như thế khi a căng xong cho những người đó ko ạ?
• H.T: A có
• Sang: Vậy a có gọi điện hỏi check lại chưa, hay chỉ đợi khi gặp mới hỏi?
• H.T: Gặp a mới hỏi. Còn chưa điện hỏi.
• Sang: Giá cước A căng cao hơn, thấp hơn hay đang lấy bằng với các đơn vị kia?
• H.T: Giá cước có loại bằng và loại thấp hơn.
• Sang: Gọi điện là thể hiện sự chăm sóc, lắng nghe phản hồi và giúp khách an tâm hơn, sau này còn đồng hành nữa, vì nhiều người căng thử 1 lần rồi sau họ ko căng nữa, mà vì sao, vì mình cũng ko biết lý do vì sao!
• H.T: Trên mình họ đi căng họ ko biết về cước chỉ hỏi có loại cước bao nhiêu tiền thì căng loại đó
• Sang: ko đâu ạ. Khách là họ biết cả đó, Nhưng họ không thể hiện ra thôi.
• H.T: Họ ko biết thật. Mình cũng hỏi nhiều ngưòi chơi cầu ở huyện đi căng, họ chỉ mang vợt đến và căng loại giá tiền nào thôi

Bây giờ đến số lượng người chơi và thị phần nhé

• Sang: dạ vâng. Ở chỗ anh có khoảng bao nhiêu đội, sân, địa điểm chơi?
• H.T: Có 1 nhà thi đấu gồm 4 sân. Chưa tính sân ngoài trời và các xã họ chơi. Đội thì nhiều lắm.
• Sang: Nghĩa là có rất nhiều ạ. Vậy là nhu cầu về cầu lông ở trên anh là khá tốt đúng ko ạ?
• H.T: Vì cầu lông phù hợp với tất cả ở trên mình
• Sang: dạ vâng. Ở địa phương, a có mức ảnh hưởng gì đến nhóm người chơi này nhiều ko? ý là làm trong ngành thể thao, giáo viên, viên chức..
• H.T: Về thể thao thì có vì mình hay chơi. Bạn bè trong đội ngũ giáo viên của huyện mình đều biết
• Sang: dạ vâng. A chơi cầu tốt ko, có nhiều người chơi biết a ko ạ?
• H.T: Mức chơi thì tb.
• Sang: Giả sử cả huyện có khoảng 300 người chơi, thì a biết đc bao nhiêu người và bao nhiêu người có thể biết a?
• H.T: Ở huyện mình nhỏ mình có thể biết hết và ngược lai
• Sang: oki, thế là tốt đó ạ. nhưng mà khoảng bao nhiêu người?
• H.T: Ví dụ có 300 người thì mình phải biết 250 người. Và ngược lại cũng thế
• Sang: Thử chia các nhóm khách hàng trong thị trường của anh ra 5 nhóm nhỏ theo tuổi:
  Nhóm 1: Trẻ em từ học sinh cấp 2 trở xuống
  Nhóm 2: Thanh niên từ cấp 3 đến 25 tuổi
  Nhóm 3: Nhóm tầm ngang tuổi anh 26 – 34t
  Nhóm 4: Nhóm cao hơn 35 – 45 tuổi
  Nhóm 5: Nhóm từ 46 tuổi trở lên
• Sang: A quen nhóm nào nhiều nhất, và nhóm nào a thấy bán tốt nhất, nhóm nào nhiều người chơi nhất ở trên a?
• H.T: Nhóm trung tuổi. Còn người chơi tất cả các nhóm đều như nhau
• Sang: Câu này quan trọng đó, nên a cứ tự tìm hiểu nhé, vì nó sẽ giúp a định hướng tốt hơn!
• H.T: Nhóm cấp 2 và trung tuổi mình mình quen nhất. Bán chủ yếu vẫn là nhóm trung tuổi.
• Sang: dạ vâng. Nếu coi thị trường bao gồm Khách Hàng. Đối Thủ, Nhà Phân Phối, Người Cung Cấp hàng cho anh và shop anh.
  Mà khách hàng thì mình phải lắm rõ các tầng lớp và không bỏ qua 1 nhóm nào.
  Vì sao, vì họ có thể ko mua, nhưng họ lại là đối tượng tiềm năng và họ cũng có thể mua cho người nhà của họ.
  Nếu mình chỉ tập trung vào 1 nhóm thì gọi là tiểu ngách, mà đi tiểu ngách thì mình còn đang yếu, tự nhiên sẽ bị co hẹp thị trường của chính mình, ý là ít người biết đến mình thì sẽ ít người mua hàng.
  Ví dụ: Tại địa phương có 1000 người ở đó, nhưng có 200 người chơi, a chỉ chơi với 200 người đó, thì bỏ đi mất 800 người kia. Trong khi đó anh là shop mới, 200 người kia họ đã chơi từ lâu và biết các địa điểm mua bán đồ quen thuộc rồi, mặc dù a có quen 200 người này thì cũng chưa chắc đã bán ngay cho họ được. Có hay chăng chỉ một số nhỏ trong đó, và cũng không thể kéo ngay họ về mua nhà mình ngay được kể cả anh có khuyến mại, giảm giá… vì sản phẩm họ dùng chưa đến lúc hỏng, thay hay phải mua ngay. Đồ thể thao là thế mà!
  Còn 800 người còn lại. Ta làm cách nào đó tiếp cận hết 800 người kia, thì khi nào đó, trong 800 người đó có những người họ quen, họ đang định mua hàng thì 800 người đó nhớ đến nhà anh, họ giới thiệu shop a cho người cần mua.
• H.T: Đúng đó.
• Sang: Đó là cách tiếp cận thị trường rộng, ko bỏ qua bất cứ ai, sự tiếp cận ấy vô hình chung sẽ tiếp cận đc cả những người đang chơi mà ta chưa biết cũng như những người đã đang chơi. Nhưng sức mình yếu, chưa biết cách triển khai thì mình phải tìm cách học tập nâng cao kỹ năng và truyền thông.

Câu hỏi tiếp theo liên quan đến truyền thông và quảng cáo theo khả năng của anh trước và sau khi khai trương.

• Sang: Anh sẵn sàng chứ?
• HT: (y)
• Sang: Trước ngày khai trương, a có làm gì để mọi người biết a sẽ bán đồ thể thao ko hay chỉ khi khai trương thì họ mới biết
• HT: A ko làm gì. Khai trương thì họ biết
• Sang: dạ vâng. Vậy gần hôm khai trương cửa hàng thể thao, a có phát tờ rơi, quảng cáo, dính quảng cáo ở các địa điểm công cộng tiếp cận đông người qua lại như chợ, trường, cơ quan, các sân chơi… ko ạ? Nghĩa là có 1 hoạt động gì quảng cáo ko?
• HT: A cũng ko.
• Sang: A có bao nhiêu người bạn trên facebook có biết a bán hàng thể thao?
• HT: Fb thì bạn bè biết
• Sang: Trước hôm khai trương, a có gọi điện mời bạn bè mình tới tham dự ko ạ?
• HT: Shop nhỏ nên ko làm gì cả.
• Sang: Gia đình anh, bạn bè anh, đồng nghiệp, người chơi cùng, khách hàng… a cũng ko mời ai ạ?
• HT: A ko mời ai!
• Sang: dạ vâng. Vậy hôm khai trương, ở shop anh có treo băng rông khai trương KM 10-15%…gì đó ko ạ?
• HT: Cũng ko có km gì.
• Sang: A có mở nhạc to to ngày khai trương để mọi người biết, ở đây có shop thể thao mới ko?
• HT: Mình mở shop thì quá nhỏ nên ko làm bất cứ thủ tục gì.
• Sang: Trên a có tục lệ cúng thổ thần, thổ địa, thần tài hay 1 hoạt động gì đó tâm linh ko ạ?
• HT: Cũng ko
• Sang: dạ vâng. Hôm khai trương có dc bao nhiêu người bạn tới ạ?
• HT: Chủ yếu là gia đình thôi. A ko mời ai.
• Sang: 3 hôm khai trương, A bán đc bao nhiêu tiền hàng?
• HT: Cũng ít thôi không được mấy
• Sang: Tính đến hôm nay, a bán dc cho bao nhiêu người rồi ạ?
• HT: Cũng được 7 đến 8 người
• Sang: dạ vâng. 7 – 8 người đó, a bán giá bt, có KM, quà tặng, giảm giá gì so với các đối thủ ko ạ
  so với giá bt của đối thủ trong mấy ngày khai trương đó ko ạ?
• HT: Cũng thấp hơn 1 ít
• Sang: Có tặng quà hay khuyến mại gì ko ạ?
• HT: Ko. Chỉ thấp hơn giá thôi

Nếu anh không nói đó là giá ngày khai trương, sau này anh tăng lên bán giá như thường ở các ngày bình thường thì khách hàng họ sẽ không thích. Vì thế mà em hỏi kỹ về việc này, Đối với bán hàng, Giảm giá thì khách thích chứ tăng giá thì không khách nào thích vì thế mà người ta thường tặng quà với trị giá tương ứng mức giảm giá chứ không giảm giá bán với mục đích để giữ giá. Ví dụ như cước cầu lông, thay vì giảm giá, a giữ giá và tặng quấn cán vợt thì a vừa bán được cước vừa bán được quấn cán vợt.

Đoạn giao lưu này giúp cho em cũng mở được nhiều kỹ năng mới và chắc có thể cũng giúp anh phần nào. Bây giờ mình tiếp tục phần kế hoạch trong thời gian tới nhé.

• Sang: Hiện tại. Sau thời gian khai trương đc 10 ngày rồi. A có kế hoạch hay đang thực hiện kế hoạch gì quảng cáo ko ạ?
• HT: A chủ yếu gt trên fb
• Sang: a đc mấy stt giới thiệu rồi và có giới thiệu vào các group của khu vực ở trên đó ko ạ?
• HT: A ko
• Sang: dạ vâng. A nhìn tấm hình này nhé
  
• Sang: Đó là sự thật

Hình 1: Đó là anh có thấy mình đang bằng lòng với sự thật, và cứ chấp nhận những gì mình đang có không?
Hình 2: Em có gửi sau vài giây sau đó.

• Sang: A nhìn tiếp tấm hình này nhé. Đó là cách mình phải nghĩ khác đi

  Nghĩ khác đi nghĩa là gì? Tại vì mình nghĩ mình nhỏ bé, thấy những cái mình có là thực tế
  nhưng khi bán hàng, mình mà nghĩ như thế thì sao có thể phát triển được.

Tại vì mình đang bằng lòng với những gì mình có và làm cho đối phương ( khách hàng, đối thủ ) nghĩ mình nhỏ bé. Nên mình yếu thế, dễ bị ăn hiếp và ko có được cái cảm giác để chiến thắng. Tất nhiên là mình không thể lớn lên như hình 2 được, nhưng nếu không NGHĨ KHÁC ĐI thì mình cũng mãi chỉ thấy mình ở hình một mà thôi, đúng ko ạ!

• HT: Mình hiểu rồi
• Sang: dạ vâng. Tiếp nhé. Em quay lại với câu hỏi của anh lúc bắt đầu khi a hỏi em
• HT: (y)
• Sang: 
  • ” H.T: E có bài viết nào hay về tâm lý khách hàng như là “Bụt chùa nhà ko thiêng” không. Như là tâm lý khách muốn đi căng vợt nơi khác không muốn căng vợt tại nơi mình ở. Dù biết rằng căng ở đâu cũng như nhau.
  • Sang: Bài viết thì có đó ạ, nhưng mà sẽ ko phù hợp với số chung, vì mỗi một địa phương có sự khác biệt, mỗi một cửa hàng có giá trị riêng.
  • H.T: Để a mượn a đăng đăng để thấm vào tâm lý khách
  • Sang: Thế thì lại càng bị sai a à. Nếu khách họ đã có tâm lý đó, mình lại đăng thêm như vậy thì khách dễ bị tự ái lắm. A thử đặt mình vào vị trí của khách mà xem, sau này họ lại ngại ko dám nhìn mặt a luôn.
    Bây giờ anh em mình cùng tìm phương án giải quyết nhé
  • H.T: Thế ah. Ở huyện mình mọi người hay có tâm lý đi mua hàng trên tỉnh hoặc đi huyện khác vì lúc nào cũng nghi ở huyện mua cái gì cũng đắt.
  • Sang: Cái quan trọng bây giờ ko phải là thay đổi tâm lý người mua hàng, ko phải là thay đổi tư duy đối thủ và cũng không phải là giảm giá để kéo đối thủ về.
    Vậy cái quan trọng ở đây theo a là gì?
  • H.T: Mình mới làm chưa biết nhiều lắm. Mình nghĩ là chất lượng và thái độ phục vụ.
    Sang: 2 cái đó là điều cần thiết phải có rồi, mà ko biết a có chưa! Nhưng vẫn chưa phải là cái quan trọng. A thử nghĩ xem, còn điều gì khác ko ạ?
  • H.T: Thế ah. Thế a chưa biết thật “
• HT: (y)
• Sang: Bây giờ A đặt tâm lý mình vào khách hàng đi. Họ là 1 người chưa hề nhận đc thông tin gì về a, thì sao họ ủng hộ a đc?
• HT: (y)
• Sang: Trên Fb cá nhân của anh thì quá nhỏ bé, a lại càng ko làm gì để người ta biết, thì sao họ biết đến anh.
  • A cũng hok nên tiếp cận họ bằng cách thay đổi thói quen của họ trước đó.
  • Vì sao. vì chỉ 1 vài hoạt động như thế, a kéo đc khách về thì sau này có 1 shop khác mọc ra, họ bán tốt hơn a, địa điểm tốt hơn a, chăm sóc tốt hơn, khai trương hoành tráng, fb ầm ầm chia sẻ thì khách mới họ lại chạy tới đó đúng ko ạ?
  • Vậy thì a ko nên chỉ trông chờ và hút khách bằng vài ba cái stt và chia sẻ trên fb là có thể kéo đc khách về, và nếu có chăm sóc tốt cho những khách ý, sau này có shop mới họ cũng chạy. Lúc ấy, a lại ngồi than thì cũng mệt cho a!
  • Nếu ở trên đó đã có nhu cầu thật như anh nói, tương lai gì cũng sẽ còn người mở shop nữa. A nghĩ đúng ko!
  • Và thay vì thay đổi tâm lý khách theo ý định ban đầu thì anh có nên suy nghĩ cách a làm bây giờ là gì? A phải làm gì không?
  • Cũng may là a chỉ có 6 khách căng, nếu mà a căng hết cho bằng ý người, a còn thê thảm hơn. Vì Sao?
  • Những người căng vợt em hay chia sẻ và hướng dẫn, E có nhắc kỹ rằng: Trước khi nhận vợt của khách thì phải căng ít nhất từ 30 – 50 lượt ( tính ra mất khoảng gậ sợi cước căng tập, mỗi sợi từ 3 – 4 lần, làm liên tục thì mất khoảng 10 ngày, tính cho mỗi ngày căng 3-5 lần)
  • Rồi sau đó nhờ 3 – 5 người thân quen nhất, để chơi thử ( lưu ý: ko phải là khách mà là anh em hiểu nhau thì càng dễ thông cảm, có thể tính tiền hoặc ko tính tiền tùy anh )
  • Nhiều shop mới họ còn phải bỏ ra tiền dây cước, căng và nhờ họ chơi nữa, rồi sau đó mới nhận về sự phản hồi và khắc phục. Khi nào người ta bảo Ok, thì mới vào bước PR, Quảng Cáo. Vì Quảng Cáo trước thì tệ hại lắm, Vì sao?
  • E cũng từng chia sẻ, nếu mà căng tốt thì họ đi kể với 3 người, có thể họ cũng ko kể với ai ở nhóm, sân mình. Nhưng a căng chưa tốt, họ sẽ đi kể với 7 người khác ( quy luật 3-7 ) đó là lẽ tất nhiên.
• HT: (y) Rất hay!
• Sang: Ở trong bài viết quy trình nhận vợt căng đó, em có chia sẻ rồi. Chắc a chưa đọc bài đó
• HT: A chưa đọc
• Sang: Thế là cái bài e gửi a, a cũng chưa tải về, chưa đọc rồi! Mới vậy, mà a đã kêu ka và đổ lỗi cho khách hàng là không thích căng tại nhà mình!
• HT: Vì có xem nhưng chưa hết!
• Sang: Khách hàng của đồ thể thao, họ là những người thông minh, có điều kiện về kinh tế, thời gian, và biết quan tâm đến sức khỏe
• HT: (y)
• Sang: Họ cũng rất thoải mái, ko bon chen như nhóm khách hàng ở các lĩnh vực khác, nên chăm sóc họ cần phải tỉnh táo và cẩn thận. Họ cũng ko la mắng anh khi a bị lỗi đâu, nhưng có thể họ sẽ bỏ đi nếu chưa thông cảm được với a. Chỉ có đối thủ may ra thì kêu ka vì sợ mất miếng cơm, manh áo thôi.
• HT: Rất đúng
• Sang: Còn khách hàng nào cũng vậy: ở đâu tốt, chăm sóc ngon, họ sẽ sằng phẳng và chơi đẹp
  cũng không chê khi a có lỗi, không khen khi a làm tốt, khách của đồ thể thao là thế đó. 😀
• HT: A hiểu
• Sang: Vậy thì a thấy điều quan trọng là gì chưa ạ?
• HT: Mình cũng hiểu và sẽ cố gắng hơn.
• Sang:  khi nhận ra những thiếu sót của mình, rồi đặt ra mục tiêu có thể đạt được trong thời gian tới thì a sẽ dần dần có được những khách hàng chung thủy. Nhưng họ sẽ lại bỏ a đi…
  • Nên anh phải tiếp tục duy trì ở các mốc 3 tháng; sau 3 tháng thì tới 6 tháng; sau 6 tháng thì tới 1 năm; và duy trì thành công sau 1 năm, thì shop a sẽ có tiếng trong thị trường
  • Lúc đó tự động có nhiều khách mới đến, ko quan trọng là những người mình quen.
• HT: Cảm ơn bạn

Facebook cánh cửa mở ra cả nước, a đâu chỉ bán cho mỗi khách hàng ở khu vực đó đâu. Hãy học cách bán ở nhiều môi trường khác nhau, Hàng của anh sẽ lưu thông hơn, hàng lưu thông là anh có khách mới, có tương tác và có sinh lời rồi!

• Sang: Đừng bán cho người quen, người quen hay đòi hỏi và luôn nghi ngờ mình bán đắt cho họ.
  • Hãy thử bán cho người lạ, chẳng rằng buộc tình cảm, cần thì họ mua là họ mua, rồi sau họ lại mua. đơn giản vậy đó!
  • Và bán cho người lạ, mình chăm sóc như người quen thì sẽ tạo ra ấn tượng tốt cho họ
    và họ trở thành khách hàng quen

Nhưng mà kiếm người lạ đâu ra để mua cho mình, bán cho họ bằng cách nào. Có phải cứ đi tìm người lạ rồi bỏ mặc người quen không? Bán ra cả nước thì có bán ở địa phương nữa ko?

• • Những điều này khi mở shop ra, ít nhất thì ta đều phải có câu trả lời rồi, nên mỗi người tự phải trả lời cho chính mình!
• HT: (y)
• Sang: Chúng ta đều biết, những người có “điều kiện” họ mới chơi thể thao.
  • Và tất nhiên họ cũng quen sống ở không gian tốt, đẹp, sạch hơn so với số đông người còn lại và có thể không phải như vậy.
  • Vì thế cái nhìn họ cũng khác hơn với người chưa có điều kiện. 

Vậy thì điều gì ấn tượng với họ?